Mar 1, 2018
Het kost me brandstof, ik ben een medewerker enige tijd kwijt, scoor soms een bekeuring... maar het is het me waard: van de tien proefritten aan huis leiden er acht direct tot een verkoop.
Deze week in de #DCDW Podcast heb ik als gast Johan Tuinstra, een Friese ondernemer en eigenaar van drie automobielbedrijven en twee tankstations. Zijn leasemaatschappij verkocht hij onlangs aan Van Mossel. Uiteraard gaan we het vandaag hebben over online gebruikte auto's verkopen, iets wat Johan al een aantal jaar doet en waarmee hij dus vooruitloopt op partijen als Bynco en Auto.nl. Johan, van harte welkom, wil je beginnen met ons wat meer te vertellen over jezelf en je bedrijf?
Proefrit aan huis
"Uiteraard Paul, en dank natuurlijk voor de uitnodiging. Leuk om weer eens in Amsterdam te zijn. Even kort over mijzelf: via mijn vader ben ik in de autowereld terechtgekomen, nog voordat ik mijn rijbewijs had verkocht ik als junior verkoper in een veel te groot pak en met een gele stropdas om Opels. Later werd ik occasionmanager en ben ik gaan werken bij een autogroothandel. Daar heb ik ontzettend veel geleerd. In 2010 nam ik het dealerbedrijf waar ik toen werkte over, drie vestigingen inclusief de leasemaatschappij die erbij hoorde. Een hele stap, ik was pas 31. De crisisjaren waren pittig, maar we zijn er goed uitgekomen en het bedrijf draait lekker, mede door een permanente voorraad van 200 gebruikte auto's. De omloopsnelheid is hoog, we verkopen maandelijks de voorraad. Ik denk dat dat mede komt door onze snelle leadopvolging.
Zelfs in het weekend streven we ernaar een klant binnen 24 minuten een kwalitatieve reactie te geven, tot 's avonds elf uur. Voorkwalificeren van een lead doen we niet: elke lead is het begin van een dialoog, een klant die z'n vinger opsteekt om aan te geven dat hij iets van je wil. Daar moet je dus altijd serieus mee omgaan vind ik. Nu scheppen onze internetsites ook wel een verwachting: niet alleen is het mogelijk een occasion bij ons online te kopen, we zijn ook gestart met de proefrit aan huis. Een chauffeur komt met de auto naar de klant toe, die daar een proefrit kan maken terwijl zijn inruilauto getaxeerd wordt. Online is de klant al alles te weten gekomen over de auto, dus een uitgebreid verkoopgesprek is niet meer nodig. Ook de aflevering kan aan huis verzorgd worden. Het is een soort omdenken: niet meer de klant bepaalt wanneer het hém uitkomt naar jou te komen, jij hebt in de hand wanneer je bij de klant op bezoek gaat."
Briefje
"Ik hou ervan om snel te schakelen. Auto's staan bij ons rijklaar in de showroom en betalen kan via een online module. Alle verkopers mogen zelf een voorstel doen, dus ook de inruilauto waarderen. Overleg met een manager is niet nodig, en daar ben ik trots op. En ik geloof ook dat de klant dat waardeert, want die weet meteen waar hij aan toe is en kan eigenlijk meteen al rijden. De presentatie, dus goede foto's en de juiste omschrijving, is daarbij leidend. Een leuk voorbeeld in dat kader: laatst ruilden we een Golf Plus in, een auto die van een oudere man was geweest en een hele lage kilometerstand had. We zetten een foto van de auto op Facebook waarin het stukje tapijt in de kofferbak zichtbaar was en het handgeschreven briefje over de werking van het navigatiesysteem en dat leverde zoveel leuke reacties op, dat is onbetaalbaar.
Waarmee ik maar wil zeggen: stop met zenden. Echt zaken doen op
Facebook vind ik minder geschikt, maar iets over jezelf en over je
bedrijf vertellen kan natuurlijk prima. En misschien komt dat nog
hoor, auto's via Facebook verkopen. Maar wij doen het voorlopig
online, in de showroom en aan huis."
Johan, heel hartelijk dank voor je bijdrage aan deze podcast. Leuk
verhaal, en ik denk buitengewoon interessant voor onze luisteraars.
Tot de volgende keer!
Deze Podcast wordt mede mogelijk gemaakt door:
Marktplaats, Autodata Nederland, Marble Digital Marketing Solutions, UnameIT en Bovemij.
Autodata Nederland levert online oplossingen voor inkopers, occasion managers, handelaren, marketeers en directies in de autobranche. We laten alle stappen op elkaar aansluiten. Van soepel taxeren en inkopen tot modern voorraad beheer. En van adverteren op portals en websites tot management informatie. Kortom alles waarmee uw moderne autobedrijf winstgevend kan groeien.
Marktplaats is met ruim 7.3 miljoen unieke bezoekers per maand al jaren een van de populairste sites van Nederland. Per dag worden rond 350.000 nieuwe advertenties op de site geplaatst. Particuliere en zakelijke aanbieders zorgen voor een groot en gevarieerd tweedehands en nieuw aanbod. Marktplaats is de plaats met de hoogste kans om een betrouwbare tweedehandse auto succesvol te (ver)kopen tegen een goede prijs.
UnameIT is de bedenker, bouwer en leverancier van het leadmanagementsysteem LEF, het CRM-systeem SAM en het offertesysteem GSF! Onze medewerkers werken met veel passie aan onze producten en kennen de branche. Het zijn stuk voor stuk echte specialisten. We willen de allerbeste tools maken waar onze klanten écht mee geholpen zijn. Door deze gedrevenheid zijn onze producten mooier, branchespecifieker, functioneler en toegankelijker dan u verwacht. Meer info op UnameIT
Wij zijn Bovemij. Wij helpen bedrijven in de
mobiliteitsbranche bij al hun verzekeringen, financieringen en
rechtshulp. Onze missie: onze klanten nóg succesvoller laten
ondernemen.
Als onderdeel van BOVAG bestaan wij vóór en dóór de
mobiliteitsbranche. Anders dan andere partijen vinden wij het dan
ook belangrijk om de branche sterk te houden. Bovemij.
Samen vooruit!
Marble Digital Marketing Solutions is hét online marketing bureau voor de autobranche. Wij bouwen data driven websites op een platform dat volledig is geoptimaliseerd voor gebruik binnen de autobranche. Door de verschillende koppelingen binnen het platform zijn wij in staat om een naadloze integratie van online naar offline te realiseren voor u en uw klanten. Een hogere conversie via uw eigen website? Voorzien van geavanceerde techniek en functionaliteiten? Altijd inzicht in uw online performance? Tegen een vaste fee per maand zonder hoge éénmalige investeringen? Dan bent u bij Marble Digital Marketing Solutions aan het juiste adres!