Deze speciale 100e #DCDW Podcast heeft voor de verandering een andere presentator. Meindert Schut van de BNR Autoshow kijkt samen met Paul de Vries, Rolf Westgeest en Clem Dickmann naar de opkomst en de toekomst van online automotive verkoop. Van Ssanyong tot nieuwe partijen zoals Amazon, in deze jubileumeditie komen de meest uiteenlopende onderwerpen aan bod.

Meindert Schut: “Welkom bij de DCDW Podcast met een nieuwe stem. Mijn naam is Meindert Schut, ik ben presentator van de Nationale Autoshow bij BNR Nieuwsradio en vandaag de host van de DCDW Podcast. Normaal horen jullie hier Paul de Vries, die is hier gelukkig ook in de studio. Paul, waarom sta ik hier eigenlijk?” Paul de Vries: “Nou Meindert, ontzettend bedankt dat je wilde komen voor deze podcast. Het is namelijk de honderdste uitzending en daarom heb ik jou gevraagd om de uitzending een keer op een professionele manier te leiden. Ik heb twee speciale gasten uitgenodigd.

Ten eerste Rolf Westgeest. Rolf ken ik eigenlijk al 20 jaar, vanuit ons Ssangyong-tijdperk, waar we samen veel van geleerd hebben. Clem Dickmann van Aumacon ken ik ook al heel wat jaren. Met Clem heb ik reizen gemaakt in Amerika naar de NADA, waar ik veel heb opgestoken over de online automotive.” Meindert Schut: “Chapeau voor de heren, want als je Ssangyong kunt verkopen, dan kun je echt alles verkopen. Maar deze podcast gaat natuurlijk over de online automotive. Paul, is dat wat?” Paul de Vries: “Ik vind het oprecht het mooiste segment binnen onze branche. Ik kom uit het tijdperk waar je het internet aan deed door het faxmodem uit te zetten. Ik heb alle stappen meegemaakt. Het is een langzaam rijdende trein die steeds sneller begint te rijden en waar ik me ontzettend prettig bij voel, en waar ik ook denk meerwaarde te kunnen leveren om mensen te helpen.”

Luie verkopers
Meindert Schut: “Gaan we d’r beter mee om Paul, met online verkoop, tegenwoordig? Begrijpen we het beter?” Paul de Vries: “Als je kijkt naar mijn vakgebied, de online leadopvolging, nee. Verkopers snappen vaak niet dat online leadopvolging basis verkoop 1.0 is. Hoeveel verkopers ken jij nou echt waaraan je de vraag kunt stellen: ‘Wat is het laatste verkoopboek wat jij hebt gelezen?’ en waar we een positief antwoord op krijgen? Ze zien het niet als een vak.” Meindert Schut: “Wat mankeert er dan aan de gemiddelde autoverkoper? Is hij lui?” Paul de Vries: “Het ligt een beetje aan het merk hè.

Bij SsangYong kan je niet lui zijn, maar neem bijvoorbeeld eens de nieuwe Jaguar i-Pace, die hoef je niet te verkopen, dan kun je ook een faxapparaat neerzetten met ‘toets 00 voor witte lak en 01 voor zwarte lak.’ Rolf en ik geven gastles op de IVA in Driebergen. Als je de jongens en meiden in de klas vraagt: ‘wie wil verkoper worden?’ Dan steekt niemand zijn hand op. Dat willen ze allemaal niet zijn. Dan stel ik dezelfde vraag: ‘wie wil er ondernemer worden?’ En dan gaat 80 procent van de vingers omhoog. Maar ja, een ondernemer is nog altijd een verkoper.” Meindert Schut: “Kun je leren verkopen? Dat is natuurlijk wel de vraag.” Paul de Vries: “Natuurlijk, je moet empathie hebben en je moet normaal met mensen om kunnen gaan, maar voor de rest is verkoop gewoon een vak. De beste verkopers zijn kleine kinderen van een jaar of vier, vijf die om een ijsje vragen. Die vragen vijf keer om een ijsje met vijf verschillende afsluittechnieken. Iedereen heeft het in zich.”

Leads turven
Rolf Westgeest: “Wat er nu tegenwoordig natuurlijk bijkomt, is dat je 100 leads in de week krijgt, waar jij, Paul, natuurlijk op afgestudeerd bent, en daarvan wil je er 20 converteren naar een afspraak en 5 à 10 naar een order. De ene verkoper doet er 13 van die 100 en de andere doet er 2 van de 100. Daar zitten de verschillen. Het begint bij de meeste autobedrijven dat ze geen zin hebben om die 100 te turven. Worden het van die 20 afspraken 5 orders? Heb ik ze over 2 weken nog een keer teruggebeld? Dat doen ze niet.” Meindert Schut: “Gaan we er sowieso niet veel meer naartoe, naar online verkoop, als je ziet hoeveel auto’s er ongezien gekocht worden?” Rolf Westgeest: “Ja, natuurlijk, Tesla is daar het voorbeeld van, de Hyundai Kona ook, mensen hebben ‘m niet gereden en kopen hem gewoon.

Voor de lease dan, maar oké. Vorige week is Mercedes in Duitsland begonnen om al hun occasions bij de dealers online afrekenbaar te maken.” Meindert Schut: “Een zoektocht naar een auto begint online, bij jou toch ook Paul? Jij hebt veel kennis, maar veel mensen hebben minder kennis, maar die zoektocht begint online. Waarschijnlijk zo’n 80 procent? Paul de Vries: “Meer, ik denk 90 procent of meer.” Meindert Schut: “Dus mensen weten precies wat ze willen hebben.” Rolf Westgeest: “Die kentering hebben wij denken ik in de showroom ook meegemaakt, dat er mensen binnenkwamen die veel meer over die SsangYong wisten, die zaten de hele zondag alle specs te lezen en die gingen mij verbeteren. De eerste paar gesprekken ga je dan de betweter uithangen: ho ho, ik ben hier de vakman.” Meindert Schut: “Als er mensen binnenkomen die zoveel kennis hebben, die zoveel onderzoek hebben gedaan, dan is het toch eigenlijk knap als je die auto niet weet te verkopen?” Rolf Westgeest: “Ja precies, maar wat wij als verkopers toen in ieder geval vaak deden, is die discussie aan gaan, zo van ‘Ik weet het toch beter dan jij.’”

Feilloos aanvoelen
Paul de Vries: “De verkoper van nu is veel meer de bevestiging van de informatie in plaats van de brenger van de informatie.” Rolf Westgeest: “De dienstverlener die de klik maakt hè, en ik denk dat daar ook vooral het verschil in zit, in de communicatiewijze. Dat kan een vijfenzestigplussers zijn die via WhatsApp geholpen wil worden en een twintiger die gewoon met heel veel spaarcenten een gebruikte Golf koopt en die dat allemaal spannend vindt. Daar zit volgens mij vooral het verschil, bij de verkoper die dat elke keer feilloos aanvoelt en daarin het verschil maakt met zijn empathisch vermogen, want er staan genoeg Golfjes te koop.” Clem Dickmann: “Zou het bij de koper ook niet zijn, want het gaat om grote bedragen natuurlijk, dat je dan uiteindelijk toch nog een mens van vlees en bloed voor je wil zien om dat gevoel van onveiligheid van onzekerheid weg te nemen?” Paul de Vries: “Voor veel mensen wel, maar aan de andere kant, als je ziet op het Marktplaats-platform, het gaat al jaren door.

Er worden al duizenden auto’s ongezien verkocht via de mail, die worden opgehaald en dan pas zien mensen de auto voor de eerste keer. Heel veel mensen willen ook nog iemand zien en spreken, daar is genoeg ruimte voor, maar dat andere is allang op grote schaal gebeurd. Niet alleen bij de Bynco’s of de Cardexen van deze wereld. Iedere dealer en ieder autobedrijf verkoopt eigenlijk al online.”

Het verschil maken
Rolf Westgeest: “De gebruikte handel is de laatste 15 jaar volgens mij een van de dobbers in de branche waarmee men het hoofd boven water weet te houden, buiten de werkplaatsen en de uren. Gebruikt, hoe belangrijk is dat?” Clem Dickmann: “Gebruikte handel is de enige handel waar je als ondernemer zowel inkoop als verkoop bepaalt. Voor nieuwe auto’s geldt dat niet en voor de werkplaats geldt dat niet. Daar zijn de tarieven allemaal uniform.” Rolf Westgeest: “Waarom vind je dat dat voor nieuw niet meer geldt?” Clem Dickmann: “Het internet bepaalt het prijsniveau, de importeur bepaalt de prijslijst, dus je onderhandelingsruimte aan verkoop nieuw is heel klein geworden. Dat geldt ook voor de werkplaats.

Waar in het verleden de werkplaats de kurk was waar ieder dealerbedrijf of autobedrijf op dreef, is dat nu de occasionafdeling geworden.” Rolf Westgeest: “Dus moet je daar mensen hebben die het verschil kunnen maken en die kunnen verkopen, want in de mix van gebruikt heb je altijd gemakkelijke en moeilijke handel.” Clem Dickmann: “Waarbij ook die inkoop van gebruikt aan de orde is gekomen. Inkoop vanuit het buitenland en naar het buitenland toe. Dat is een hele andere dynamiek geworden.”

Portals en farmaceuten
Rolf Westgeest: “Ik heb een vraag voor Paul ter gelegenheid van deze 100e podcast. In de zorg hebben we patiënten, ziekenhuizen en doktoren. Het autobedrijf is het ziekenhuis met doktoren en verpleegkundigen. De patiënten zijn de mensen die mobiliteit willen. Die zoeken online het beste ziekenhuis. De farmaceuten zijn de autofabrikanten en de portals. Laten we het over de portals hebben. Die kunnen zeggen: research en development kost veel geld, daarom kost het 1.000 euro in de maand voor elk bedrijf om te adverteren. Of moet de farmaceut zeggen: maak dat middel gewoon beschikbaar zodat iedereen daar gebruik van kan maken want dan worden we beter als patiënt?” Paul de Vries: “Moet het portal dan alles beschikbaar maken voor de bezoeker? Is dat onze klant of is de klant het autobedrijf? Het portal wil alles beschikbaar maken voor de bezoeker en vraagt er een reële prijs voor naar het bedrijf.

De prijsdicsussie is natuurlijk de schuld van het portal want die heeft nooit kunnen uitleggen waarom ze ‘x’ vragen voor service ‘y’. Ze zijn er vanuit gegaan dat je de service nodig had, ik wil niet zeggen op een arrogante manier, maar daar lijkt het wel op. Zo van ‘joh, geef ons jouw geld en wij zorgen er wel voor’.”

Andere taal
Rolf Westgeest: “Het sentiment in Nederland is dat de portals een middel verkopen dat veel te duur is en helemaal niet goed genoeg werkt.” Clem Dickmann: “Is het te duur Rolf? 20 jaar geleden kwam elke week een mannetje binnen en die haalde dan de advertentie op, daar werd vrij makkelijk betaald voor iets wat niemand las, en nu wordt er wat minder makkelijk betaald voor iets dat wat wel gelezen wordt en waarvan je op z’n minst kunt meten dat het gelezen wordt.

En nu is het gemopper niet van de lucht.” Paul de Vries: “Het portal moet laten zien wat ze voor het geld daadwerkelijk leveren. Dat hebben ze jaar in jaar uit niet, of niet voldoende gedaan. Door de concurrentie komen ze daar nu van terug.” Meindert Schut: “Je praat in de verleden tijd. Doen ze het nu wel goed?” Paul de Vries: “Het kan veel beter. Als je kijkt naar de drie grote portals, Marktplaats. Autotrader en Autoscout, daar maak ik heel veel vergelijkingen van voor dealers. Kijk je dan naar wat het portaal levert, dan praten ze allemaal een andere taal. Wat is nou een lead? Wat is nou een view? Wat is nou een telefonische lead? Is dat een klik of een belletje? Ze praten allemaal een andere taal waardoor het niet te vergelijken is. In Amerika heb je een soort ADF-protocol. Iedereen houdt zich aan dezelfde manier van rapporteren. Dan kan je appels met appels vergelijken en kun je laten zien wat je levert. Als het meer kost dan het oplevert, moet je stoppen.”

Amazon
Rolf Westgeest: “Ik vind dat wij als portals autobedrijven de middelen moeten geven om te laten zien: dit werkt het beste voor die auto, en de 100 euro die dat kost, levert 1.000 euro op. Laten we dan ook reëel zijn als autobedrijf dat het dan ook die 100 euro mag kosten.” Clem Dickmann: “Het is allemaal vrijwillig. Daar gaat de vergelijking met de gezondheidszorg wat mank. Daar heb je geen keuze als patiënt. Je hebt het middel nodig en er is er maar één. Er zijn meerdere portalen die hun rapportage op verschillende manieren doen. Dat is misschien wat onhandig, maar ze putten zich allemaal uit in het aantonen van hun kunsten. Autobedrijven willen wel ja zeggen, maar dan tegen een lagere prijs.” Rolf Westgeest: “Het blijft lastig wanneer je als dealerholding 40 of 50 vestigingen hebt, en de overhead van al die panden, en dan komt Amazon die met 20 procent in plaats van 10 procent hetzelfde product gaat leveren.” Paul de Vries: “Het is altijd gevaarlijk als je een concurrent krijgt die de melk kan weggeven zonder de koe te verkopen.

De Facebooks en de Amazons van deze wereld kunnen twee jaar lang alles voor niks doen om de markt te krijgen en van daaruit de prijzen omhoog doen.” Meindert Schut: “Gaan ze dat doen denk je?” Paul de Vries: “Zonder meer. Automotive bedrijven moeten groeien, vanuit de beurs, en zoeken naar segmenten waar de verhouding tussen klanten en dealers zwak is.” Clem Dickmann: “Wanneer verwacht je dat Paul?” Paul de Vries: “Dat weet ik niet. Maar als je nu aan klanten vraagt: ‘wat vind je van het verkoopproces of het koopproces van je nieuwe auto?’ dan zijn de meeste mensen er niet echt gelukkig mee. Dat geeft ruimte voor een online bedrijf om daar in te knallen. Vooral bedrijven met miljarden op de bank die het twee jaar voor niks kunnen doen. Dat houdt je als dealerbedrijf niet vol.”

Contemplatie
Meindert Schut: “Paul, zullen wij nog een contemplatie doen met de drie mensen in de studio? Een afrondend verhaal? Clem, wat denk jij van de dingen die je net hebt gehoord?” Clem Dickmann: “Er zijn heel verstandige opmerkingen over tafel gegaan. We verschillen van inzicht over het tempo waarin ontwikkelingen zich voordoen, maar dat die ontwikkelingen gaan komen, is een ding dat zeker is. Laten we gemakshalve het jaar 2030 nemen, lekker ver weg, dan verlopen autoverkopen heel anders dan vandaag. Hopelijk heeft de traditionele verkoper dan inmiddels een andere job gevonden en is de consument zo volwassen ten aanzien van de inkoop van mobiliteit dat ze dat op een wezenlijk andere manier gaan doen, van achter een scherm en niet meer bij een winkel.” Meindert Schut: “Goed rondkijken en geen oogkleppen op dus. Rolf? Jij hebt iets meegenomen?” Rolf Westgeest: “Inderdaad. Mijn vader is beeldhouwer en heeft een aantal automodellen voor mij gemaakt. Speciale mensen krijgen er eentje, en Paul, jij bent daar een van, want een jubileum van 25 jaar is niet niks. Deze is voor jou. Ik hoop dat ‘ie een leuk plekje krijgt voor de honderdste podcast, en ik ben er graag bij voor de vijfhonderdste.”

Meindert Schut: “Is het een SsangYong?” Rolf Westgeest: “Het nieuwste model.” Paul de Vries: “Meindert, dankjewel dat je dit hebt willen doen. En Clem en Rolf: dankjewel.” Meindert Schut: “Tot zo ver de honderste DCWD Podcast, met voor deze ene keer een andere presentator. Meindert Schut is mijn naam, presentator van de Nationale Autoshow van BNR, samen met Paul de Vries, Clem Diekmann en Rolf Westgeest. Ik vond het ontzettend leuk om met jullie deze podcast te doen. Dankjewel!”

Deze Podcast wordt mede mogelijk gemaakt door:

Marktplaats, Autodata Nederland,  Marble Digital Marketing Solutions, UnameIT en Bovemij.

Autodata Nederland levert online oplossingen voor inkopers, occasion managers, handelaren, marketeers en directies in de autobranche. We laten alle stappen op elkaar aansluiten. Van soepel taxeren en inkopen tot modern voorraad beheer. En van adverteren op portals en websites tot management informatie. Kortom alles waarmee uw moderne autobedrijf winstgevend kan groeien.

Marktplaats is met ruim 7.3 miljoen unieke bezoekers per maand al jaren een van de populairste sites van Nederland. Per dag worden rond 350.000 nieuwe advertenties op de site geplaatst. Particuliere en zakelijke aanbieders zorgen voor een groot en gevarieerd tweedehands en nieuw aanbod. Marktplaats is de plaats met de hoogste kans om een betrouwbare tweedehandse auto succesvol te (ver)kopen tegen een goede prijs.

ActivLease is expert in elektrisch leasen. Wij werken samen met de beste leasemaatschappijen, banken en dealers om maatwerkoplossingen te bieden aan de mkb’er en zzp’er. Mobiliteit met scherpe leaseprijzen, hoge inkoopkortingen en een grote voorraad leaseauto’s die snel leverbaar zijn.

UnameIT is de bedenker, bouwer en leverancier van het leadmanagementsysteem LEF, het CRM-systeem SAM en het offertesysteem GSF! Onze medewerkers werken met veel passie aan onze producten en kennen de branche. Het zijn stuk voor stuk echte specialisten. We willen de allerbeste tools maken waar onze klanten écht mee geholpen zijn. Door deze gedrevenheid zijn onze producten mooier, branchespecifieker, functioneler en toegankelijker dan u verwacht. Meer info op UnameIT

Wij zijn Bovemij. Wij helpen bedrijven in de mobiliteitsbranche bij al hun verzekeringen, financieringen en rechtshulp. Onze missie: onze klanten nóg succesvoller laten ondernemen.
Als onderdeel van BOVAG bestaan wij vóór en dóór de mobiliteitsbranche. Anders dan andere partijen vinden wij het dan ook belangrijk om de branche sterk te houden. Bovemij. Samen vooruit!

Marble Digital Marketing Solutions is hét online marketing bureau voor de autobranche. Wij bouwen data driven websites op een platform dat volledig is geoptimaliseerd voor gebruik binnen de autobranche. Door de verschillende koppelingen binnen het platform zijn wij in staat om een naadloze integratie van online naar offline te realiseren voor u en uw klanten. Een hogere conversie via uw eigen website? Voorzien van geavanceerde techniek en functionaliteiten? Altijd inzicht in uw online performance? Tegen een vaste fee per maand zonder hoge éénmalige investeringen? Dan bent u bij Marble Digital Marketing Solutions aan het juiste adres!